こんにちは。関西で美容ディーラーをしている梅田美容商事㈱の長谷川です。
この美容ディーラーという仕事をしていて1番やりがいを感じるのは、やっぱり目の前の美容師さんの喜ぶ姿を見たときです。
表情がふわって明るくなる。楽しそうにあった出来事を話してくれる。
そういうシーンを見るのがたまらなく好きだし、そうなってもらうために働きたいなって思います。
最近は「店販」の活性化のお手伝いもしてるんですが、そこでも嬉しいことがありました。
この前POPの書き方や店販について講習をさせていただく機会があったので、「エクスマ」の考え方をフルに使って、
「モノよりコトなんだよ」というお話を熱く、それはもう熱く語りました。
何店舗かあるサロン様で、コロナの影響もあったのでZoomで行いました。
画面越しでの講習だったのでね、熱量は実際の2割増しでやりました(笑)
店販って苦手意識持つ人多いけど、それは異質のものを売ってるような感覚になるからなんですね。
その苦手な感覚は仕組みで本当に変わります。
わずか小さな変化でも大きく変わる。今回、サロン様にそれを実際に取り組んでいただきました。
小さな変化で本当に変わるのかなと思うかもしれないけど、確実に変わりますよ！
店販を「売った」んじゃなくて「売れた」という喜びの声！！
この違い、わかりますか？
売ったんじゃないんですよね。
売れたんです。
お客さんが商品のこと聞いてくれるようになったんです！！
さっきのお客さんもPOPに食いついてくれて話が盛り上がったんです♪
なんか自然な流れで買ってくれました！
嬉しそうにその変化を報告してくれる美容師さんを見ていて、私もめちゃくちゃうれしかった！！
やっぱり自分が役に立てたときって最高にうれしいね！！ほんとそう思う！！
売りに走ったんじゃなくて、売れた。この違いはめちゃくちゃ大きいんですよね。
なぜなら、説得では物は売れない。欲しいなと思った時に物は売れる。
これも「エクスマ」で習ったことですが、人って説得では物は買わないんだそうです。
確かにそうだなって思いませんか？無理やり論理的に攻められても逆にブロックしちゃいますよね。
保険とか特にそうかな…。
久しぶりに会う友人からの唐突な保険の案内ほど怖いものはないですよね。
関係性がないのにぐいぐい来る…これを押し売りというんじゃないかな…。
「あなたにはこれが必要です。なぜなら…になったら大変だから。」
一方的にそう言われても構えちゃいますよね。余計はお世話やって思っちゃう。
これ、少し前にまさに自分が経験したお話でした(笑)
まずは「興味を持つかどうか」ですね！！それがあってからの商品。
みんな商品が欲しいわけじゃないから商品名なんてなんでもいい。むしろ最近の美容業界の商品は、
普通に読めないような商品まであって困惑しますよね。
商品じゃなくてなりたい理想を叶える「ツール」が欲しいだけ！！
だから、「まずは興味を持ってもらうこと」に全力注ぐほうがいいんですよね。
店販キャンペーンの値引きをしても失敗するところが多いのは、この「興味を持ってもらう」という大事なポイントが抜けてるからだろうなって思います。
たいしてほしくもないものがどれだけ安くなったとしてもいらないものはいらないってことですね。
カメラ好きなら古いカメラでもプレミアついてるやつなら10万でも「安い！！」って買うけど、
カメラがまったく好きじゃない人からしたら、古いカメラに10万円も払うのなんか理解できませんよね。
私も昔は少しだけ「２眼レフカメラ」に憧れました。インスタ映えってやつですね。
こんなやつです。しってますか？
まだ技術が進歩していなかった時代のカメラですね。レンズが２個あるのは、ファインダーとして覗く用のレンズと、実際に写真として撮る用のレンズが分かれているからですね。
だから、撮影すると若干その分ずれて映ります。しかもファインダーに映る映像は左右逆です。
え？あかんやん！！って思うかもしれないけど、みんなそのファインダー越しに映る世界が好きで憧れて買ったんですね。
理解…できませんか？(笑)できない人はできませんよね。
まぁ、そういうことですね。人って興味があるかどうかでめちゃくちゃ変わります。
手書きPOPで変わる。
メーカーさんの用意してくれるPOPってきれいですよね。
でもね、やっぱりメーカーさんは広く浅く使わるようなどこでも誰でも使えるようなPOPしか作れないんですよね。
広く浅くは…なかなか人の心には刺さりません。
だから手書きで書くんですよね。
「わたしが何でこれが好きか！！」
「〇〇でお悩みのそこのあなた！！」
そうやって自分の思いぶつけたPOPとか宛名を思い浮かべたPOPはやっぱり響きます。
響いたらちゃんと反応してくれるんですよね。
自分が書いたPOPに反応してくれたら、それだけでめちゃくちゃうれしいもんです。
「聞かれたら、答える」
「答えたら、売れる」
「売った」じゃなくて「売れた」の完成ですね！！テンション上がりますね！！
講習したサロン様が実際に作ってくださったPOPはこんな感じです。一部だけお見せしますね。
ユニークで面白いですよね。みててワクワクします。
思わず、「え？どういうこと？」って聞きたくなるPOPばかり！！
講習はZoomで実施したので、POPづくりは宿題で…ということだったけど、こんなにしっかり考えて作ってくれてて正直めちゃくちゃ感動しました！！
しかも「作るの楽しかったです」なんて言ってくださって、最高の気分にさせてくださいました。
どの店舗の方もきっちり作ってくれてて本当に嬉しかったなぁ。
熱心に聞いてくれて、素直に取り組んでくれるってありがたいことですよね。
あとは、できたPOPを見て、客観的に見て少々アドバイスをさせていただいたりして、実際に貼っていただきました。
手書きPOPは手を加えるときも吹き出しとかを作ってできたPOPの上から貼ればいいので、カスタマイズも楽でいいですよね！！
アドバイスするときに見るポイントは３つです。
- ①メーカーっぽくなってないか
- ②ちゃんと「体験」を伝えているか
- ③宛名に伝わるキャッチフレーズになっているか
詳しくは講習でポイントを伝えているんですが、だいたいこういうところを見てアドバイスしています。
例えば、
「忙しい方必見！！」
というPOPだった場合、このままだと範囲が広すぎて「あ、これ私のことだ！」とはならないので、
「ついつい自分のことを後回しにしがちな忙しい主婦の方必見！！」
という形に変えてもらいます。
なんかそのほうがイメージできるでしょ？？これで本当に反応が変わるから面白いですよね。
ディスプレイで変わる。
ディスプレイのコツ① 「手に取りやすさ」
ディスプレイってきれいにしがちですよね。
まるで一つのアートかというぐらいきれいにしているところも見ます。
でもね、それが本当に売り物なら、「手に取りやすいか」ってめちゃくちゃ大事やと思うんです。
人間、気になるものって触りたいもんです。
触れないものや試せないものをあえて買おうと思う人は結構少ないと思います。
触れないし試せない。
だったらネットでええやんってなりますよね。
薬局でもテスターっておいてる時代ですからね。気になるものは触りたいんです。
だからアート的なディスプレイはオススメしていません。
それはもはや景色になっちゃう。興味を持ってもらえる可能性がすごーく低くなる。
もったいないですよね。商品だってお金です。
だから、ディスプレイは「手に取りやすい場所」に置くことをオススメしています。
セット面とかレジ横とかね。
ディスプレイのコツ② 「在庫は表にだす」
在庫は裏にしまわないこと。
ついつい１個ずつ並べてあとは裏の在庫に…としがちですけど、それをやっちゃうと、先ほどお伝えした「景色」に近づきます。
１つよりもたくさん置いてみてください。
在庫は今お店に並んでいるものがすべてです！！
もうそれぐらいの勢いでいいと思います。少ないよりたくさんのほうが絶対興味持ってくれます。
推したいものは、これでもかっていうぐらい並べましょう！！
人は、少ない陳列のものやスペースを空けてモノを並べると、「高級感」を感じます。
ブランドショップとかフランス料理の盛り付けなんかはそうですよね。
逆にたくさん並べているものって敷居が低くなって手に取りやすくなります。
ワゴンセールなんかがそうかな？ドンキホーテとかごちゃごちゃしてますよね。
手に取りやすいイメージって伝わりますか？
たくさん並べてみるだけで違います。それもきれいにしすぎない！！
一回騙されたと思ってやってみてくださいね。本当に騙された！！ってなった場合は…謝ります。
この陳列の方法はセット面でも一緒ですね。
１個しか置いてないと触っちゃダメなんじゃないかって思うけど、何個かおいてたら触ってみたくなる。
百貨店で１つだけ展示されているものを触ると店員さんが寄ってくるんじゃないかという恐怖感があるのに比べて、ワゴンセールのものがパッと手に取りやすい心理と一緒ですよね。
人間って面白いですよね、ほんとに。
小さな変化で大きく変わる。この喜びをみんなに体感してもらいたい！
手書きPOPもディスプレイも本当に少しの変化です。
でもその変化でこんなに変わるんだなって体感をみんなにしてほしいなって思います。
店販商品が売れるPOINTは「きっかけ」をどれだけ作れるかが大きいと思います。
そのためには、
- ①まず自分自身がその商品が好きであること。（好きじゃないものは不思議と売れません）
- ②ちゃんと本音で伝えること。（手書きPOPは自分の声だから響くんですね）
- ③普段から信頼関係を築いていること（親しくない人からモノは買いたくありません）
この３つを意識していくといいんじゃないかなぁって思います。
「店販」＝「失客リスク」としてとらえる方もいるけど、本来は「店販」＝「リピート」です。
いいもん買ったなと喜んでもらえるのが美容室の店販なんですよね。
ローマは１日にしてならずじゃないけど、本当にきれいになってほしかったら日頃のケアは大事です！
普段何もケアもしないし、不摂生で化粧もしない人が、エステ行くだけでめちゃくちゃきれいになれるかというと、世の中そんなに甘くないですよね。
毎日何を使うかはいいエステを受けるかよりはるかに重要なはずです。
美容室の「店販」も一緒ですね！！
店販＝「信頼のバロメーター」です。
少し遊びの要素も入れながら、楽しく盛り上げていきたいですよね。
自分が作ったPOPで会話が弾んで商品が売れたらめちゃくちゃうれしいですよ。
是非「売った」んじゃなく「売れた」という経験をたくさんしていきましょっ♪
そんな体験したいっていう人はLINEしてくださいね～！！
楽しく面白くできたら最高です！！
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