こんにちは。関西で美容ディーラーをしている梅田美容商事㈱の長谷川です。
この時期は花粉症で悩まされて素直に春を喜べませんね。辛いです(笑)
さて、今回は店販のお話です。
美容室での商品販売に関しては、昔から伸びしろはあるけど課題は多いよねと言われてきました。
難しいんですよね。
そんな簡単じゃない。
みーんなそう思っています。
失客につながるからやらない！というお店もあるぐらいです。
怖いんですよね。失客を生む諸刃の剣になるならリスクは避けたほうがいい。
その考え方もめちゃくちゃわかります。
じゃあ売れているところはどうやっているのかな？
どんなことで失敗してきたのかな？
失敗から学んでみると、店販の在り方が見えてくるかもしれません。
店販が良く動く店ほど、「売っている」のではなく「売れている」。
「売る」と「売れる」。
似ているようで微妙に違いますね。
売るというのはコチラが働きかけて動くこと。
それに対して売れるというのは、相手から働きがあって動くこと。
その違いですね。
店販がコンスタントに売れているところは、ごくごく自然な流れで商品が動きます。
これもらっていこうかなというように、本当に不思議なぐらいさらっと売れていきます。
理想ですよね。できればそうありたい！！みんなそう思うはずです。
でも、現実はめっちゃ説明して、めっちゃ力入れて話すけど売れなかったり、ちょっと話すと煙たがられるリアクションをされたり、興味ないよっていう反応をされることも多いはずです。
そんな時に限って、
「しまった…空気がなんか気まずくなっちゃった…どうしよ…話さなきゃよかった」
なんて思うこともあるはずです。
この時の気まずい空気はお客様も一緒に味わっています。（むこうだって気まずくなってる）
ほんと、難しいです。こうなると泣きそうになりますよね。
でもサラッと売れているところは売れているんです。
よーく見ていくと、そこにはやっぱり違いがあるんですね。
なぜ売れるのかな？って思いませんか？
なぜなら、説得をしないから。
１番のポイントは「説得」をしないということだと思います。
説得じゃなくて納得してもらってるんです。
説得ではモノって売れないそうです。
話をすればするほど、気まずくなる経験ないですか？
商品の説明をすればするほど、空気が悪くなる経験ないですか？
それは知らず知らずのうちにお客様を「説得」してしまっているのかもしれません。
説得するのではなく納得してもらって買ってもらう。
納得するから、「じゃあこれちょうだい」ってなるんですね。
店販は、まず今の現状を伝えることからはじまる
店販をたくさん販売している美容師さんは、
「納得してもらうために必要なことは、まずは自分自身を知ってもらうことだ」
と皆さんおっしゃいます。だからここにすごく時間をかけるんですね。
今お客様がどんな状態で、その抱えている悩みは何が原因で起こっているのか。
そこにしっかりと向き合うんですね。
そのためには、いろいろ聞いていかないといけない。
だから、カウンセリングのやり方も変わっていくんだと思います。
お客様の悩みに耳を傾ける時間と余裕を持っているかどうか？
お客様の抱える悩みの本当の原因を気づかせてあげるきっかけを作っているかどうか？
ここは大きなポイントかもしれません。
最近、マイクロスコープなどを導入するサロン様が増えたのはきっとそこを形にしたいからですよね。
営業の仕事もお客様への接客も基本は似ている。
僕ら美容室まわりの営業マンが美容室のお役に立つためには、その美容室のことをよく知る必要があります。
今どんな状態？
何で１番悩んでいる？
これからどうしていきたい？
特に何を強化したい？
カラー比率は？パーマ比率は？客単価は？売上は？
ここをなにも知らずに提案だけしちゃうと怒られます。
「うちのこと、何も知らんくせに…」
と思われても仕方がないですよね。
だから相手のことを深く知る必要があるんです。
本当はどうなの？
今悩んでいることの本質って実はこれなのかな？
１番力を入れるところはここじゃないかな？
お店の方向性を考えてもきっとここは外せない。
とか、相手のことを考えて考えて、〇〇だからこそこれじゃないかな？と提案をするんです。
そうすると、
「うちのこと、よくわかってるやん！！」
という言葉がもらえることがあります。
美容師さんとお客様の関係もこれと一緒ですよね。
相手のことをよく理解して、かゆいところに手が届く提案をしてあげる。
そのためには、まずは徹底的に相手を知ること。理解することからスタートなんですよね。
共感してこそです。正論だけたたきつけられても嫌ですもんね。
実は商品に興味はない。それを間違えると失敗する。
僕らの仕事のお話と、美容師さんとお客さんのお話はきっと一緒です。
僕らが商品を提案するとき、美容師さんはめちゃくちゃいいものが欲しいんじゃなくて、売上が確実に上がって、なおかつお客様が喜んでくれるものが欲しいんですよね。
だから、モノの良さだけでは魅力にならないはずです。
これ、お客様も一緒ですよね。
お客様は、商品にめちゃくちゃ興味があるわけじゃなくて、それで得られる結果や、得られる気持ちが欲しいんですよね。
商品に興味があるのではなく、最後に何が得られるかです。
だから、ここを間違えると失敗するんです。
興味があまりわかないものを一生懸命説明されている時間って苦痛ですもんね。
商品に興味があるわけじゃない。ここはすごく大事だと思います。
その証拠に、店販比率がすごく高いところほど商品説明をあまりしていません。
「じゃあ私はどうすればいいかな？」と一緒に相談に乗ろう。それが成功の秘訣。
じゃあどうやって商品を提案しているのか？
「一緒に考えてあげる」
これがキーワードじゃないかなって思います。
お客様の悩みを受け止めて現状を説明する。
その上で今できることと、普段気を付けたほうがいいことを教えてあげる。
「じゃあ、私はどうすればいいかな？どうすればいいと思う？」
そんな言葉をもらえるようになれば、大きな転換期だと思います。
一緒に考えて、「ん～うちにおいてあるものだったらこれがおすすめかな」
これで、店販って売れていくんですね。
押し売りなんかじゃないんです。
入り口がそもそも違うんだと思います。
売れるものを売るんじゃなくて、必要なものを伝える。
「売る」のではなく「売れる」。
「売れる」のではなく「伝える」。
言葉は似ているようでも全然違いますよね。
たくさん悩みの相談をしてもらえるように、相手ととことん向き合ってみる。
もっと深く相手のことを知ろうとする。
店販の秘訣はきっとここにあると思います！！
+αでPOPがあれば、もっと会話は弾んでいくはずです！！
店販が苦手だなと感じている方は、きっと見ている視点が惜しいんだと思います。
これは、美容ディーラーとして１０年以上この業界に携わってきて美容師さんから教わったことです。
是非、参考にしてみてください。
質問などがあればぜひ気軽にLINEでもしてくださいね～♪
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