こんばんは。関西で美容ディーラーをしている梅田美容商事㈱の長谷川です。
コロナの影響は様々な業界がダメージを受けていますよね。
倒産件数や耳をふさぎたくなる情報が多いですが、今は見たくないものをちゃんと見て、
それと向き合うことも大切なのかもしれません。
正直、怖いですけどね。
漠然と恐怖感を抱くよりも現状を正しく理解して危機感を持ちたいなって思います。
美容業界も今は大きな転換期ですよね。
客数が絶対だった時代が終わりを迎えた。そう感じます。
だって予約を詰めてとることがもうできなくなってますもんね。
今、客数以外で売上を上げる点で注目されているのが「店販」ですね。
またそうやって…サロンがしんどいのに仕入れてほしいだけでしょ？
ディーラーさんはいいかもしれないけど…ねぇ…。
そう思わせてしまうのは、今までの私たちディーラーの在り方に問題があった証拠ですよね。そこは正直、めちゃくちゃ反省しないといけません。
今の現状でも改善する手段があるならチャレンジしてほしい。なぜなら、実際にすごいサロン様を見てきたからなんです。だからお話だけでも聞いてほしい！！
何を言ってもきれいごとになっちゃうのは悲しいけど、この気持ちが本心です。
あなたの笑顔が見たいから…そんな気持ちで仕事をしている。少なくとも私はそうありたいな。
きれいごとじゃないよ！！
「店販」は、サロン経営の救世主になりうる！！
正直、ないよりあったほうがいい売上。それが店販ですよね。
客数がなかなか増やせません。予約を詰めることがなかなかできません。
そうなると1日にできる人数が限られてきますよね。
それでも売上を上げるとなると、客単価UPが課題になってきます。
じゃあカット料金思い切って上げますか…。なんて選択はできないですよね。
この部分を触るのって怖すぎますよね。だからいろんなメニューをみんな考えるんです。
高単価のカラーやトリートメント、ヘッドスパ。
でもいろんなものを追加すればするほど時間も労力も取られます。
本当に難しい課題ですよね。
「あんたらディーラーやメーカーは勧めるだけでいいかもしれんけど、やるんは私らやで！！」
と言われてもおかしくないです。
1人1人に違うメニューを勧めてやってもらう労力を、私たちディーラーはもっと感じる必要があると思います。
もっと大きな変化を…なんか現場がもっと実感できる変化を…そこで「店販」がでてくるんですね。
緊急事態宣言下で、はっきりと違いが出た店販の可能性
緊急事態宣言下、中心地の市場はストップしました。
人がほとんど歩いていない。
駐車場もガラガラ。
どの町も異様な光景でした。
あの南京町も貸し切り！！って感じでしたよ。
美容室ももちろん大打撃でしたよね。
お客さんが来ないんです。客数ありきの業界なので、来てくれないことには売上もままなりません。
でもね、この時、すごいパワーを発揮してくれたのが店販なんですね。
緊急事態宣言下でも、普段から店販が売れていたところはずいぶん違ってました。
オンラインでカウンセリングして郵送するケースや店販だけお客様が取りに来るケースなど、いろんなケースがあったけど、店販は結構売れていたんですよね。
お客さんは今日ゼロやったけど、店販だけ買いに来てくれた人がおったから
売上はなんとか３万ほどあったわ～。
こんな声をリアルに聞くことが多かったです。
店販、すごいなぁって思います。リピートしてくれている人がいるってこういうことなんだな！
化粧品まで取り組んでいるサロン様は、ここの数字の桁が1桁違っていたりします。
え？10万？なんてこともざらにありました。
それでいて時間はかかってないので、コストは仕入れ価格のみです。
驚きですよね。
例えば、利益のお話で考えてみる
客数が追えない時代、どうしたらいいのかな？
そこで注目したいのはやっぱり利益ですよね。
売上ではなく、最終的に残る利益です。
例えば、月100万円の売上の2名でやっているサロンの場合（生産性50万）、
店販比率20%で20万の売上。最終的な利益は、6万ぐらいが現実的な数字かもしれません。
この6万円という利益を技術メニューで稼ごうとしたら、何人やる必要がありますか？
カットだけなら何人？
カットカラーなら？
売上ではなく、利益で見てそういう予想をしてみると、店販って魅力的だなって思いますよね。
もし、今ままでの客数で売上を倍にするならどうするか
「7割経済」って言われるようになってきました。
これは、コロナと人口減少で経済が7割ぐらいまで縮小するんじゃないかってことですよね。
縮小するならそれに合わせていく必要があります。
吉野家やZARAなど大手チェーン店が閉店縮小しているのは、その序章かもしれませんよね。
でも美容業界はこういう時強いです。みんな髪は切りたいですもんね。
だからこそ、客数が今より増えないことを仮定して、それでも売上を倍にするにはどうしたらいいか？
それぐらい極端な思考で考えるのも大事なんじゃないかなって思います。
極端ですよ。でもね、それぐらい極端に考えたほうがいい気がします。
実際、失客はしていないとしても多くの美容室のお客様の来店周期が伸びています。
新規が来ても、周期が伸びているので、プラスマイナスゼロという感覚を持つ方も多いです。
だから、客数依存じゃなくて、このままでも上がっていく方法を探す。
そのうえで、「店販」は可能性を感じます。
まとめ
客数依存の世界からの脱却。
それは、客単価なのか店販なのか。はたまた両方なのか。
いずれにせよ、変わるときなのかもしれません。
もう緊急事態宣言は起きない。もう大丈夫。いずれ元に戻るから。
そんな考え方のお店はきっとしんどくなります。
iPhoneが流行ってるのに、いずれガラケーに戻るからと言ってるようなもんですよね。
「店販」はリピートにつながります。
リピートは失客を防いでくれます。
それは、安定した売り上げの確保にもつながっていきます。
そして、その売上は客数に依存しません。一人のお客様が、シャンプーにアウトバスに化粧品にと、気に入って取り入れてくれるケースが増えれば、売上は天井知らずになります。
それにね、1番のポイントは「お客様がきれいになって喜んでくれる」ことですよね。
美容室は、「美を叶えるところ」「きれいになるところ」です。
どれだけ高級なエステに行っていても、普段全くケアもせず不摂生であれば、キレイは保てません。
毎日のケアって大事です。
わたし店販苦手でねぇ。
モノ売りになりたくないんよ…
大丈夫です！
モノを売るんじゃないんですよ！
考え方とやり方を変えてみると変わるんです！
大切なのは、きっかけを与えることです。
店販との向き合い方、変えてみませんか？
今はちゃんと向き合う絶好のチャンスだと思います！！
気になる人はこちらの記事も読んでみてくださいね。
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